こんにちは。
まりもです。

みなさん「営業のお仕事」って知っていますか?

営業、えいぎょう、エイギョウ?

知っているけど、内容はあんまり知らない……。

「職場の花形」とか「ノルマが厳しい」とか、ステレオイメージをもたれがち。

そんな営業にもいくつか種類があって、内容も全然違うんです。
種類はまとめるとこんな感じ。

この通り、なんと16種類!

なんかよくわかんないけど、凄いぞ!

「エイギョウという言葉は聞いたことあるけど、
種類がたくさんで分からない……。」

「志望業界はエイギョウが多いらしいけど、
自分に合っているか不安だな……。」

と思っている大学生の皆さん、朗報です!

この記事を読めば、あなたもエイギョウ・マイスターになれるはずです!

めざせ!エイギョウ・マイスター!!!!!!

エイギョウとは

そもそもエイギョウってどんな仕事でしょうか。

「エイギョウ」

顧客に商品やサービスを提案し、売上につなげる仕事。営業。

なるほど。
売上に直接貢献できるから、「職場の花形」と言われているんですね。

エイギョウその① 商品について

まず、商品について。
商品は、「有形」「無形」の2種類に分けられます。

難しい単語が出てきたぞ……

大丈夫。
分かりやすくご説明します!

☆「有形商材営業」
食品や車など、手に取れる商品を扱う営業。

☆「無形商材営業」
保険やコンサルティングなど、手に取れないサービスを扱う営業。

要は「手に取れるのか」「手に取れないのか」という違い。
車とか住宅は触れられるけど、保険は無理ですもんね。

他にも例を出してみると、

「有形」の例は、住宅、医薬品、電子機器、機械部品など。
「無形」はコンサル、広告、人材紹介、ソフトウェア、学習塾などが挙げられます。

なるほど、「有形」と「無形」の違いは分かった。
でも基本的な営業スタイルは同じでしょ。
わざわざ分類しなくてもよいのでは。

いいえ。それがですね。

実は、「有形」と「無形」では、
商談のキーポイントが違うらしいんですよ……。

“手に取れるか/手に取れないか”によって、
商品・サービスの説明方法が異なるんです。

モノを売る「有形」と違って「無形」の場合、
セールスパーソンであるその人自身が大きな武器となるそうです。

ここまでエイギョウの商品の特徴についてご説明しました。
「有形」「無形」について理解できましたか???

エイギョウ・マイスターlevel.1クリア!!!

エイギョウその② 顧客について

次に、顧客について見ていきます!
顧客の特徴により、エイギョウはこの2種類に分けられます。

☆「BtoB」
企業に対して行う営業。Business to Businessの略称。
企業数は限定されており、継続的な購入契約が多い。

☆「BtoC」
個人に対して行う営業。Business to Consumerの略称。
人の数は限定できないほど多く、単発の購入契約が多い。
(小売店で商品を購入することも単発契約に含まれる)

対企業なのか、対個人なのか、ということ。
スーパーの例で考えてみましょう。

まず、商品を仕入れるために、卸売業者から小売業者(スーパー)が商品を購入します。
これがBtoBです。

そして小売業者が店頭に商品を並べて、消費者が購入。
これがBtoCにあたります。

BtoB、BtoCのイメージはつきましたか?

ここまで顧客の特徴について見てきましたが、
実は、顧客との関係性でも分類することができるんです。

☆「新規営業」
まだ取引をしたことがない顧客に対して行う営業。

☆「ルート営業」
取引をしたことがある顧客に対して行う営業。

知らない番号から急に電話で、
「新聞とりませんか?」「電気代安くなりますよ」
などの営業電話が掛かってきたことありますよね?

あれが新規営業です。

対して、ルート営業は、日頃から懇意にしている得意先に、
「新しい商品のご説明を……」と新商品を提案しに行くようなイメージ。

0から関係を構築するのか、10を維持・もしくは増やすのか、ということですね。
顧客について理解できましたか???

エイギョウ・マイスターlevel.2 クリア!!!!☆☆

エイギョウその③:契約の成立過程

さいごに、顧客と契約するまでの過程についてお話しします。

契約成立までの過程は以下の通りです。

  1. 顧客の情報収集
  2. 【インサイドセールス】顧客へのヒアリング
  3. 【インサイドセールス】契約成立の可能性が高い顧客の選定
  4. 【フィールドセールス】契約成立に向けて商談

「インサイドセールス/フィールドセールス」ってなんだろう……

と思ったそこのあなた、大丈夫です。
これから説明します。

契約の過程でもエイギョウは2種類に区別できます。

☆「インサイドセールス(IS)」
顧客に興味を持ってもらうための営業。

電話や電子メールなどを使って、顧客にアプローチ。
その後、商談成立につながる可能性が高い顧客を育て、
再度アプローチするタイミングを精査する。

☆「フィールドセールス(FS)」
顧客との契約につなげるための営業。
インサイドセールスが育てた顧客に対して、
より具体的な商品・サービスの提案を行い、契約を目指す。

マーケティングが顧客を集め、
次に、インサイドセールスが顧客の興味を高める
そして、フィールドセールスが契約成立につなげる。

この一連の流れを通して、売上を立てることが出来るのです。

契約の過程、理解できましたか???

エイギョウ・マイスターlevel.3 クリア!!!☆☆☆

まとめ

本記事では営業職の概要編ということで、
営業職の種類を中心にお伝えしました。

ではさいごに復習クイズ!

Q1「有形」と「無形」の違いは?

A.「有形商材営業」は手に取れる商品、
「無形商材営業」は手に取れない商品のことを指す。

Q2「BtoB」と「BtoC」の違いは?

A.「BtoB」は企業を、「BtoC」は個人を商品・サービスの提供先とする。

Q3「新規営業」と「ルート営業」の違いは?

A.「新規営業」は未取引顧客、「ルート営業」は取引(中)顧客を対象とする。

Q4「インサイドセールス(IS)」と「フィールドセールス(FS)」の違いは?

A.「インサイドセールス(IS)」は顧客育成(ナーチャリング)、
「フィールドセールス(FS)」は契約成立を目的とする。

ナーチャリング…顧客の購買意欲を高めるために、興味の度合いに応じて、
商品の情報提供をしていくこと。

これであなたもエイギョウ・マイスター!
最後までご覧いただきありがとうございました!

                             インタツアー学生編集部

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ミルフィーユ

25卒。ナマケモノ属科なまけもの。趣味はお散歩と、だらだらすること。好きな季節は冬。生まれた季節も冬。(いつか北欧に住みたい。)ライター名は小さい頃のあだ名に由来しています。

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