こんにちは。
まりもです。
みなさん「営業のお仕事」って知っていますか？
営業、えいぎょう、エイギョウ？
知っているけど、内容はあんまり知らない……。
「職場の花形」とか「ノルマが厳しい」とか、ステレオイメージをもたれがち。
そんな営業にもいくつか種類があって、内容も全然違うんです。
種類はまとめるとこんな感じ。
この通り、なんと16種類！
なんかよくわかんないけど、凄いぞ！
「エイギョウという言葉は聞いたことあるけど、
種類がたくさんで分からない……。」
「志望業界はエイギョウが多いらしいけど、
自分に合っているか不安だな……。」
と思っている大学生の皆さん、朗報です！
この記事を読めば、あなたもエイギョウ・マイスターになれるはずです！
めざせ！エイギョウ・マイスター！！！！！！
エイギョウとは
そもそもエイギョウってどんな仕事でしょうか。
「エイギョウ」
顧客に商品やサービスを提案し、売上につなげる仕事。営業。
なるほど。
売上に直接貢献できるから、「職場の花形」と言われているんですね。
エイギョウその① 商品について
まず、商品について。
商品は、「有形」「無形」の2種類に分けられます。
難しい単語が出てきたぞ……
大丈夫。
分かりやすくご説明します！
☆「有形商材営業」
食品や車など、手に取れる商品を扱う営業。
☆「無形商材営業」
保険やコンサルティングなど、手に取れないサービスを扱う営業。
要は「手に取れるのか」「手に取れないのか」という違い。
車とか住宅は触れられるけど、保険は無理ですもんね。
他にも例を出してみると、
「有形」の例は、住宅、医薬品、電子機器、機械部品など。
「無形」はコンサル、広告、人材紹介、ソフトウェア、学習塾などが挙げられます。
なるほど、「有形」と「無形」の違いは分かった。
でも基本的な営業スタイルは同じでしょ。
わざわざ分類しなくてもよいのでは。
いいえ。それがですね。
実は、「有形」と「無形」では、
商談のキーポイントが違うらしいんですよ……。
“手に取れるか/手に取れないか”によって、
商品・サービスの説明方法が異なるんです。
モノを売る「有形」と違って「無形」の場合、
セールスパーソンであるその人自身が大きな武器となるそうです。
ここまでエイギョウの商品の特徴についてご説明しました。
「有形」「無形」について理解できましたか？？？
エイギョウ・マイスターlevel.１クリア！！！
エイギョウその② 顧客について
次に、顧客について見ていきます！
顧客の特徴により、エイギョウはこの2種類に分けられます。
☆「BtoB」
企業に対して行う営業。Business to Businessの略称。
企業数は限定されており、継続的な購入契約が多い。
☆「BtoC」
個人に対して行う営業。Business to Consumerの略称。
人の数は限定できないほど多く、単発の購入契約が多い。
（小売店で商品を購入することも単発契約に含まれる）
対企業なのか、対個人なのか、ということ。
スーパーの例で考えてみましょう。
まず、商品を仕入れるために、卸売業者から小売業者（スーパー）が商品を購入します。
これがBtoBです。
そして小売業者が店頭に商品を並べて、消費者が購入。
これがBtoCにあたります。
BtoB、BtoCのイメージはつきましたか？
ここまで顧客の特徴について見てきましたが、
実は、顧客との関係性でも分類することができるんです。
☆「新規営業」
まだ取引をしたことがない顧客に対して行う営業。
☆「ルート営業」
取引をしたことがある顧客に対して行う営業。
知らない番号から急に電話で、
「新聞とりませんか？」「電気代安くなりますよ」
などの営業電話が掛かってきたことありますよね？
あれが新規営業です。
対して、ルート営業は、日頃から懇意にしている得意先に、
「新しい商品のご説明を……」と新商品を提案しに行くようなイメージ。
０から関係を構築するのか、10を維持・もしくは増やすのか、ということですね。
顧客について理解できましたか？？？
エイギョウ・マイスターlevel.2 クリア！！！！☆☆
エイギョウその③：契約の成立過程
さいごに、顧客と契約するまでの過程についてお話しします。
契約成立までの過程は以下の通りです。
- 顧客の情報収集
- 【インサイドセールス】顧客へのヒアリング
- 【インサイドセールス】契約成立の可能性が高い顧客の選定
- 【フィールドセールス】契約成立に向けて商談
「インサイドセールス/フィールドセールス」ってなんだろう……
と思ったそこのあなた、大丈夫です。
これから説明します。
契約の過程でもエイギョウは2種類に区別できます。
☆「インサイドセールス（IS）」
顧客に興味を持ってもらうための営業。
電話や電子メールなどを使って、顧客にアプローチ。
その後、商談成立につながる可能性が高い顧客を育て、
再度アプローチするタイミングを精査する。
☆「フィールドセールス（FS）」
顧客との契約につなげるための営業。
インサイドセールスが育てた顧客に対して、
より具体的な商品・サービスの提案を行い、契約を目指す。
マーケティングが顧客を集め、
次に、インサイドセールスが顧客の興味を高める
そして、フィールドセールスが契約成立につなげる。
この一連の流れを通して、売上を立てることが出来るのです。
契約の過程、理解できましたか？？？
エイギョウ・マイスターlevel.3 クリア！！！☆☆☆
まとめ
本記事では営業職の概要編ということで、
営業職の種類を中心にお伝えしました。
ではさいごに復習クイズ！
Ｑ１「有形」と「無形」の違いは？
A.「有形商材営業」は手に取れる商品、
「無形商材営業」は手に取れない商品のことを指す。
Ｑ２「BtoB」と「BtoC」の違いは？
A.「BtoB」は企業を、「BtoC」は個人を商品・サービスの提供先とする。
Q３「新規営業」と「ルート営業」の違いは？
A.「新規営業」は未取引顧客、「ルート営業」は取引（中）顧客を対象とする。
Q４「インサイドセールス（IS）」と「フィールドセールス（FS）」の違いは？
A.「インサイドセールス（IS）」は顧客育成（ナーチャリング）、
「フィールドセールス（FS）」は契約成立を目的とする。
ナーチャリング…顧客の購買意欲を高めるために、興味の度合いに応じて、
商品の情報提供をしていくこと。
これであなたもエイギョウ・マイスター！
最後までご覧いただきありがとうございました！
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25卒。ナマケモノ属科なまけもの。趣味はお散歩と、だらだらすること。好きな季節は冬。生まれた季節も冬。（いつか北欧に住みたい。）ライター名は小さい頃のあだ名に由来しています。